Quando falamos em indústrias, pensamos imediatamente em vendas realizadas entre empresas, a sell in. Entretanto, uma tendência que está tomando espaço é a comercialização dos produtos de forma direta para o consumidor final, a sell out.

Além disso, é interessante fazer um alinhamento de estratégia com esses dois tipos de transações, tendo em vista diferentes canais de vendas. Para saber mais sobre o assunto, continue lendo o artigo a seguir!

O que são sell in e sell out?

Antes de tudo, vamos entender os conceitos de sell in e sell out. O primeiro termo se refere aos tipos de vendas que as empresas fabricantes dos produtos efetuam aos distribuidores. Em outras palavras, é aquela forma de negócio na qual os intermediários adquirem mercadorias para, em seguida, comercializarem aos consumidores finais. Essa transação é conhecida como Business to Business (B2B).

Já o segundo termo é explicado como a venda direta do produto ao consumidor final. Aqui, o alvo é esse tipo de cliente. Nessa forma de transação, as vendas são menores, visto que um mesmo consumidor não terá interesse em comprar dezenas de itens iguais, por exemplo, camisetas. É o famoso B2C (Business to Consumer).

Assim, para finalizar este tópico, é importante entender a relação desses dois conceitos com a logística e a cadeia de suprimentos. Também conhecida como supply chain, ela é estruturada da seguinte maneira: a indústria fabrica um produto, que é enviado para os distribuidores; esses empreendimentos repassam os itens para o ponto de venda (PDV), onde as mercadorias são vendidas ao cliente final.

Como alinhar as estratégias de sell in e sell out?

Os fabricantes e os varejistas precisam entender a dimensão do trabalho na elaboração das estratégias de sell in e sell out. Os negócios do primeiro somente terão êxito quando atenderem às estimativas do segundo. Portanto, veja a seguir como alinhar essas estratégias!

Analisar as estratégias de sell in

Produtos que não têm giro contam com um sell in ineficiente devido à falta de conexão com o cliente. As mercadorias podem não satisfazer as necessidades do consumidor de um determinado canal de vendas.

Por essa razão, é essencial empregar as alavancas de vendas, que são maneiras de expandir o giro do produto, de forma a estabelecer uma conexão com a persona e atender às suas expectativas. Essas alavancas são:

• preço;
• estoque;
• sortimento;
• comentários e avaliações;
• informações do item, como título, descrição e imagem.

Criar estratégias específicas e focadas em canais

É fundamental realizar um planejamento específico focado em canais diversos caso o seu negócio se relacione com diferentes empresas, uma vez que as personas, as dores e os padrões de consumo também não serão iguais. No exame das vendas para distribuidoras e varejo, é possível medir a eficiência do sell in. Quando as vendas não se ampliam com o sell out, o trabalho é desperdiçado e a mercadoria fica encalhada.

Criar um planejamento de sell in alinhado ao sell out

Para o setor industrial, na hora do planejamento do fluxo de vendas, é importante analisar o percurso completo da mercadoria e construir parcerias com os varejistas. Para tanto, alguns fatores devem ser considerados:

• O que sua marca e seus produtos adicionam aos varejistas?
• O giro dos itens é convincente?
• Como aprimorar o ticket médio no varejo?

Qual é o papel dos galpões logísticos?

Os galpões logísticos são fundamentais na função de posicionamento geográfico, tendo em vista o atendimento a um grande número de clientes. Tais formas de construção podem ser alugadas com o objetivo de expandir a operação e aperfeiçoar o planejamento de distribuição de produtos.

Portanto, compreender as principais distinções entre os conceitos de sell in e sell out é crucial para montar uma rede de operação mais eficiente, que leva em conta os propósitos e as especificidades de cada empreendimento.

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